前言

　　臺灣農業快速轉型，產銷結構發生重大變化，加上入關在即，所面臨的衝擊更大。產銷班組織的發展，在此一階段更是受到高度的重視，蓋因自由經濟體制下的現代工商社會，各種組織機構之活動多樣化、複雜化，企業組織扮演著經濟發展之樞紐角色，它運用了各種人力、物力及財力資源，經過實體轉化生產，提供社會所需的財貨及勞務，一方面「市場機制」提供媒介轉換功能，另方面「管理活動」發揮操作營運效能，促使產銷活動生生不息，成為現代社會進步的原動力。

　　各個產銷班的成立，固然各有其目的與背景，站在政府輔導產銷班的立場而言，我們希望透過健全產銷班的組織體制，提昇產銷班運作能力，促進其企業化經營的機制，以便能立足於競爭激烈的現代化社會，為自己爭取永續發展的空間。然而，產銷班的「成功因素」目前並無定見，目前各產銷班的組成形式、參與人員、經營方式等均各有差異，因此，績效亦各有長短。本文選擇文心蘭花卉產銷班，透過個案研究的方法，介紹其班組織運作方式，分析其營運成效，並提出未來營運之建議，希望透過互相的觀摩學習，對產銷班的營運有正面的助益。

個案簡介

　　本班成立於民國八十二年八月，隸屬台中市政府管轄，由台中市農會輔導。成立之初計有班員十人，從事文心蘭栽培銷售事業。隨著文心蘭切花外銷的不斷發展成長，班組織規模也不斷擴大，最多時班員曾達二十人之多。然為凝聚共識，及基於專業生產和企業化經營理念的整合汰換，現有班員十五人，栽培面積7.8公頃，文心蘭面積5.2公頃。

　　本班位於台中市郊，屬大坑風景區，境內全部為山區。班成立之前，大部份居民從事柑桔及竹筍栽培，工作粗重，收入有限。本班成立主要目的在於改變農業經營形態，以提倡精緻農業生產，增加收益，提升年輕農民留農意願，為農業生產注入活源。同時也希望藉著班組織的運作，提升班員的生產技術水準，並進一步達成勞力支援、共同採購、共同選別、共同運銷、共同計價的企業經營運作模式，提升經營效率，降低產銷成本，提升文心蘭切花品質，建立本班品牌，開拓國內外市場，服務同業。

　　本班設班長一人掌理班務，並兼品管組長，下設副班長一人，書記一人，會計一人及倉管一人，組織系統圖如下：

　　本班主要作物為文心蘭切花，次為火鶴切花，設有集貨場65坪，與文心蘭種苗馴化場一處；田間生產管理由班員個別管理，資材則視班員需求由產銷班辦理共同採購，以降低班員生產成本；班員年產文心蘭切花約20萬支，盛產期在9-11月，主要以外銷日本為主，內銷為輔；切花由班員自行採收後運交班集貨場進行共同分級作業。

　　共選共計為本班營運之重要特色，班長負責掌理集貨、分級及運銷工作。產品依據外銷日本之需求分為ABC三級，由班長會同貿易商調配運地點與數量，C級品以下另設D級品專供內銷用，等外品則由班員自行處理，以維持班產品之品牌形象與水準。目前外銷方面委由利欣公司以委託拍賣方式外銷日本，內銷則送拍賣市場拍賣。

　　此外，為達運銷之經濟規模，並強化議價能力，本班除辦理班員共同運銷外，並接受中部地區文心蘭切花業者委託運銷。目前參加共同運銷人數計約60-70人。86年共同運銷文心蘭切花達98萬支，銷售金額約1200萬元。其中策略聯盟農友之切花量幾達本班班員產量之4倍，形成一股強大的行銷力量，相當受到日本進口商的重視，此為本班營運的另一特色。此種策略聯盟之營運方式，未來無論是內銷或外銷，均可作為其他產品或團體之標竿。

　　本班自八十二年組班以來，在班長及班員之努力下，自84年起產銷班評比連續三年榮獲百大優良產銷班，87年更因共選共計成效卓著，加上努力健全班財務體質之企圖心而獲選為台灣十大優良產銷班，在此，除了恭喜與肯定該班之努力外，亦希望藉由本文之撰寫，分享所有農友。

SWOT (Strength-Weakness Opportunity Threat)分析

　　文心蘭是原生於巴西、墨西哥、牙加買等中南美地區之熱帶性花卉(李仍亮，1997)，臺灣地處亞熱帶，環境條件適合文心蘭栽培，其中又以Oncidium “Gower Ransey” (萳西)之栽培最多，為目前臺灣切花內外銷最多之蘭屬。臺灣栽培文心蘭之歷史尚淺，1986年前後自泰國引進種苗試種成功後，逐步推廣至全省栽培，由於文心蘭在臺灣尚屬新興花卉，產銷資料頗為缺乏，以種植面積而言，官方統計資料始自1996年，96’、97’、98’三年分別為88公頃、136公頃與151公頃，平均年成長率約30%，成長速度頗為驚人，1998年文心蘭栽培情形示如表一，可知臺灣文心蘭產地依序為南投縣、屏東縣、台南縣與台中縣，四縣市合計已佔總面積之八成強，若以鄉鎮來看，主產地為南投縣之埔里鎮、臺中縣之新社鄉、臺南縣之歸仁鄉、玉井鄉與屏東縣之內埔鄉、長治鄉、埔鹽鄉等地。就生產規模來看，文心蘭栽培屬小規模經營，栽培規模在0.5公頃以下者幾近八成，平均規模僅0.4公頃。

表一、文心蘭種植面積分布

　　如前所述，臺灣文心蘭發展歷史尚淺，栽培經驗並不豐富，早期搶購泰國組織培養苗時，許多栽培戶無力篩選優良品種，近期復因植株老化更新知識不足，致臺灣文心蘭產能並未充分發揮。若以1997年臺灣文心蘭苗木年齡分佈來看(示如圖一)，真正進入經濟栽培期者約占半數，其餘半數可視之為文心蘭新兵，已成園之栽培戶中(50%)已屆更新期者占三成強，文心蘭栽培戶在臺灣並無類似經驗與技術可供參考，為當前文心蘭栽培戶所面臨的一項重要課題。

　　由圖二觀察文心蘭之產量分配，可知文心蘭產出有明顯之季節性，9-11月為高峰期，5-6月為次高峰，高峰期3個月之產出約可占全年之四成左右，產期集中之結果通常會快速反應在價格之變化上，觀察本省歷年文心蘭交易格資料，也反映出每年9-11月為價格最低迷之季節。若以地區資料來看，屏東縣峰態相對不明顯，顯然春夏之際，臺灣地區以屏東縣較適合文心蘭生長；就品質面來看，目前品質分配A級品約占28%，B級品36%，C級品30%，其他6%，可知A級數量不及1/3，技術面與管理面能否支援品質提升，是臺灣文心蘭產業另一課題。

　　文心蘭生產原以切花供應外銷為主，集中於日本市場，年輸出量應有5、6百萬支以上，但隨著產出之增加，國內供應量亦快速增加，86年內銷市場交易量達900萬枝。目前文心蘭切花內外銷比例約為49：51，內外銷比率有地區性之差異，中部幾乎以外銷為主，而內銷貨源則主要來自南部。其中主要以委託拍賣方式為主，台南地區採行賣斷方式較多，高屏地區則部份採賣斷方式銷日，最近甚至有部份農民嘗試直銷；日本文心蘭市場需求量大約一半來自於國外，主要來自於新加坡、泰國與台灣等國，近年來台灣輸日量快速增加，已逐漸取代泰國。若由交易單價來分析，日本進口文心蘭交易單價一向約只有本國產品之三成，除去品質因素外，交易順序、包裝方式等均造成價差原因。大體而言，日本市場之交易單價看不出大幅變化態勢，但反觀國內內銷市場，則明顯受價量反應。因此，是否國內文心蘭切花之胃納漸趨飽和，宜審慎思考。

無論以時間序列或以橫斷面結構來看，文心蘭未來之產能頗為可觀，產能快速投入市場後，在國內市場已趨飽和之狀況下，外銷成為紓解壓力的重要途徑，由於目前外銷集中於日本，因此，日本市場之動向值得投入更大關注，日本在亞洲經濟風暴的影響下，對花卉等消費性產品之購買能力會否受到影響，偏好是否移轉均待觀察，業者不應過份樂觀，一昧追求“量”的增加，臺灣文心蘭切花A級品僅佔全部產量之28％，但農民之收益中卻有四成以上來自於A級品，顯見未來提升品質才是提高收益，增強競爭力的不二法門。又如圖三所示，臺灣文心蘭產量集中於9-11月，全年價格亦屬此階段最低迷，反之，1、2月缺花時期，價格為高檔期，量價關係至為明顯，因此，調節產期以獲取較佳之收益為未來文心蘭產業努力之目標。